Définir ses personae pour connaître sa cible

Sommaire :

1. Dans la tête du client
2. Rédigez votre fiche et livrez les bonnes informations
3. Qu’avons-nous appris ?

Une entreprise a besoin de comprendre ses clients pour les séduire. Parcours, besoins, objectifs… Il faut rentrer dans l’intimité de ses cibles pour adapter le contenu de son offre. La définition de buyer personae se révèle alors vite indispensable.

Ce travail est préconisé à l’étape de Désirabilité de la méthode Business de Vianeo. En effet, pour valider cette preuve de valeur essentielle au projet, il faut commencer par explorer les usages en place sans la solution innovante. Il s’agit de comprendre ce que font les personnes qui expriment des besoins dans notre domaine d’application, comment elles le font, avec quelles solutions existantes, pour, in fine, identifier les insatisfactions et de ce fait les espaces d’opportunité pour une innovation.

Dans la tête du client

En marketing, une courte définition vaut parfois mieux qu’un long discours. Le personae est un personnage fictif, un « archétype » censé représenter des profils types de clients (bref, vos publics cibles). Ces personae servent avant tout de point de repère aux responsables de l’entreprise pour développer leur business et leur offre. Pour vendre son produit ou service, il n’y a pas de secret : il faut identifier et connaître ses potentiels utilisateurs et futurs clients.

Le client imaginaire possède sa propre fiche, accompagnée d’un pitch et de données clés : prénom, emploi, parcours, formation, problématiques rencontrées, informations sur les goûts… Tout, ou presque, est envisagé pour ce client « modèle ». Il est même possible de construire plusieurs personae dans le cadre d’une recherche.

Votre buyer personae doit pouvoir retrouver dans votre produit ou service LA solution qui puisse répondre à ses problématiques et à ses objectifs personnels. Il faut donc adapter vos contenus pour séduire vos cibles et pour cela en amont les connaître parfaitement !

Rédigez votre fiche et livrez les bonnes informations

La définition des profils des potentiels utilisateurs des startups exige un travail d’exploration basé sur de l’observation et des interviews avec ces personne. Vous trouverez ci-dessous les données essentielles à inclure dans votre « fiche » :

• Quelques informations clés sur votre cible : prénom, âge, sexe, emploi et adresse géographique. Votre buyer personae est-il en couple ? Mère ou père de famille ?
• Quel est l’objectif de votre personae ? Quels obstacles pourrait-il rencontrer en cours de route pour atteindre ses objectifs ? Ces données sont essentielles pour la création du contenu de votre argumentaire.
• Votre cible doit « tomber » sur votre offre (ou vos offres), qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service. Comment peut-elle la (les) trouver ? Décrivez ici les outils de recherche privilégiés par votre buyer personae (site web, blog, réseaux sociaux, etc.)

Il existe de nombreux template appropriés pour la création de votre buyer personae. Une poignée de marqueurs, quelques post-it et une grande feuille sont utiles. N’hésitez pas à organiser un atelier dans votre équipe pour élaborer les profils de vos personae. Le travail en équipe, il n’y a que ça de vrai !

Avant de lancer les hostilités, tâchez de rester un minimum objectif pendant toute la durée de l’atelier. En effet, votre perception des clients cibles peut parfois être biaisée et éloignée de la réalité du marché. Cette parenthèse refermée, il est maintenant temps de passer à l’action ! Nous vous proposons une méthode simple, en quatre étapes.

• Étape 1 : le visuel. Dessinez votre client cible en haut à gauche de votre feuille (vous pouvez aussi utiliser un model pris sur le web ou dans un magazine). N’oubliez pas d’y ajouter le petit détail qui fera le lien avec l’offre de votre projet de startup (le dessin d’un objet, par exemple).
• Étape 2 : les données personnelles. En quelque sorte la « définition » de votre personae. Rédigez quelques post-it qui décrivent, en une ligne ou deux, les caractéristiques de votre buyer personae (prénom, âge, emploi, entreprise, parcours, statut…). Placez ces contenus en bas à gauche de votre affiche.
• Étape 3 : habitudes et loisirs. Livrez quelques informations clés sur les habitudes de votre cible (occupations du client, préférences en matière d’achat…). Évidemment, ces données doivent être en lien avec le projet de la startup. Écrivez une ligne ou deux sur chaque post-it et placez ce nouveau contenu en haut à droite.
• Étape 4 : problématiques et objectifs. Qu’est-ce que recherche votre buyer personae ? De quoi a-t-il besoin .

Après avoir complété toutes les étapes, demandez-vous si votre personae est suffisamment « réaliste ». Pour cela nous vous conseillons d ‘aller le confronter à la réalité et de le tester auprès de »vraies personnes ». Dans le cas contraire, il faudra recommencer certaines étapes et partir à la recherche de l’archétype du client idéal. À la fin de l’atelier, vous devriez disposer d’un template fait maison qui aidera votre startup et votre équipe projet à y voir plus clair.

Vous pouvez aussi vous rabattre sur les outils disponibles sur le web pour vous aider dans la création de vos fiches clients. Deux outils en ligne pour la création de vos personae, outre le canevas de la méthode VIaneo téléchargeable au début de cet article :

Make my personae. Proposé par le service de marketing automation Hubspot, l’outil gratuit vous pose toute une série de questions sur vos cibles (formation, parcours,…) pour construire étape par étape vos profils clients. Vous avez la possibilité de créer une fiche pour chaque buyer persona et ainsi d’adapter vos offres en conséquence.

UserForge. Quelques clics suffisent pour élaborer sa fiche. Remplissez toutes les rubriques (âge, emploi…) pour générer votre model. Il est même possible de personnaliser sa fiche, en y ajoutant une liste par exemple.

Quelle que soit la méthode choisie, la fiche de votre buyer personae vous livrera des informations clés pour votre stratégie marketing, afin de parvenir à vendre votre produit ou service à vos cibles.